Kommunikation
Erfolgreich verhandeln
Durch sachgerechte Verhandlung zu einem vernünftigen und tragfähigen Ergebnis kommen
Verhandlungen gezielt vorbereiten
Strukturiert und strategisch bereiten Sie Verhandlungen mit dem Arbeitgeber oder der Einigungsstelle vor.- Überzeugend argumentieren
Sie vertreten Ihre Positionen souverän und wirkungsvoll. - Ergebnisse erfolgreich durchsetzen
Mit praxiserprobten Verhandlungsstrategien erzielen Sie bessere Ergebnisse für die Belegschaft. - Drucksituationen frühzeitig erkennen
Sie wissen, wie Sie souverän die Oberhand behalten.
Seminarinhalt
Verhandlungsstile
- Sachbezogenes Verhandeln versus positionsbezogenes Verhandeln
- Methoden sachbezogenen Verhandelns
- Trennung der persönlichen von der Sachbeziehung
- Interessen statt Positionen
- Entwicklung von Optionen und Beurteilungskriterien
- Suche nach Lösungen
Vorbereitung der Verhandlung
- Definition der eigenen Interessen
- Vorbereitung der Argumentation
- Quellen zur Unterstützung der Argumentation
- Entkräftung der Gegenargumente
- Antizipieren der Interessen der Gegenseite
- Vorbereitung auf zu erwartende Argumente der Gegenseite und die möglichen Erwiderungen
- Suchen gemeinsamer Interessen
- Entwicklung von Lösungsansätzen und Kompromisslinien
- „Stolperdrähte“ und Ausstiegsszenarien
- Rollenfestlegungen, Abstimmung und Regie
Organisation der Verhandlung und Moderation
- Organisation der Vorbereitung, des Ablaufs und der Nachbereitung
- Umgang mit den Teilnehmern, Umgang mit Störungen
- Feedbacks
Durchführung der Verhandlung
- Systematisches Vorgehen: Konsens- und Dissensmarkierung
- Faire Argumentation
- „Wer fragt, führt“: Fragetechniken
- Körpersprache
- „Kompensationsgeschäfte“ – Vor- und Nachteile
- Taktische Unterbrechungen
Schwierigkeiten in der Verhandlung
- Die „Beste Alternative“
- Abwehr unfairer Vorgehensweisen wie Killerphrasen, Drohungen etc.
- Verhandlungs-Judo
- Umgang mit persönlichen Konflikten
- Verhandlungs-Tricks